آنچه میخوانیم، تجربه همکاری مشترک شرکت مشاوره Bain با یک شرکت بزرگ خدمات تلکامی در اروپا جهت تدوین طرح تحول شرکت موردنظر است (هرچند نام شرکت مور نظر به علت ضرورت حفظ محرمانگی مشخص نشده است). رهبران جهانی برای حل چالشهای صنعت در موارد زیر به این شرکت مراجعه میکنند: استراتژی، بازاریابی، سازمان، عملیات، فناوری اطلاعات، تحول دیجیتال و استراتژی، تجزیه‌وتحلیل پیشرفته، پایداری، امور مالی شرکتها و … .
یک شرکت ارتباطاتی که عمدتاً در اروپا مستقر است، به شکل فزاینده‌ای رشد و افزایش سود را پشت سر گذاشت.
موقعیت
شرکت موردنظر با کاهش پیوسته رشد و سود در کسب‌وکار اصلی خود و همچنین از دست دادن زمین تجاری به نفع رقبا (در حفظ مشتریان و برتری عملیاتی) با چالش مواجه شد. مدیرعامل و مدیریت ارشد متوجه شدند که برای چرخش واقعی شرکت و دستیابی به تأثیر پایدار بر بازار، آن‌ها باید یک برنامه تغییر تحولی گسترده را توسعه داده و با موفقیت اجرا کنند.
این یک چالش بزرگ بود. شرکت برای تبدیل‌شدن به یک رهبر هزینه صنعتی، مجبور شد هزینه‌های عملیاتی خود را به‌طور چشم‌گیری کاهش دهد (اما بدون کاهش کیفیت کلی). درواقع، این شرکت می‌خواست با غنیسازی خدمات مشتری، مزیت رقابتی به دست آورد.
رویکرد Bain
به همراه مدیرعامل و مدیران ارشد، Bain به ابداع یک رویکرد دو مرحلهای برای دستیابی به افزایش کارایی وبرتری عملیاتی در سراسر شرکت همراه با برنامهای برای اجرای تغییرات گسترده کمک کرد. اقداماتی که انجام شد شامل موارد زیر بود:
شناسایی فرصت‌های تغییر بازی و اهرم‌های کوتاه‌مدت تا میان‌مدت: Bain فرصت‌های ساختاری و «تغییردهنده بازی» را برای بهبود عملکرد (به‌عنوان‌مثال، با بهینهسازی ارائه خدمات و مدلهای استقرار پهنای باند) شناسایی کرد. علاوه بر این، عملکرد سایر بخش‌ها را به‌منظور استفاده از اهرم‌های کوتاه‌مدت تا میان‌مدت ازجمله فروش، بازاریابی، خدمات مشتریان و خدمات میدانی، فناوری اطلاعات، شبکه و هزینه‌های دفاتر پشتیبان، بررسی کرد. به‌این‌ترتیب، فرایندهایی مانند فعالسازی و تعمیر عیوب به‌طور سرتاسری بهینهسازی شدند و باعث صرفه‌جویی قابل‌توجهی در مصارف شدند.
استفاده از تمام فرصت‌ها: Bain یک محیط اختصاصی و کمپ مانند ایجاد کرد که در آن میتوانست با تیم کارکنان ارشد برای جمعآوری اطلاعات و تدوین یک برنامه عملیاتی همکاری نزدیک داشته باشد.
برنامه اجرایی جمعی: ازآنجایی‌که طرح تحول تقریباً تمام حوزه‌های شرکت را تحت تأثیر قرار می‌دهد، موفقیت در این طرح به استفاده از یک رویکرد بسیار مشارکتی برای طراحی یک برنامه اجرایی دقیق و جلب رضایت کارکنان بستگی داشت.
گردآوری تیم‌های پیاده‌سازی: برای کسب اطمینان از موفقیت طرح اجرایی، Bain به مدیرعامل کمک کرد تا تیم‌های چندکارهای را (که ترکیبی از استعدادهای برتر متخصص نظارت بر تحول بودند) منصوب کند.
توصیه‌های Bain
تلاش مشترک منجر به تدوین یک طرح تحول شد که بیش از 500 اقدام خاص را برای صرفه‌جویی در هزینه و بهبود عملکرد شناسایی کرده بود.
Bain آن‌ها را به سه بخش عمده دسته‌بندی کرد:
- فرایندها و بسترهای تجاری
- بازاریابی، فروش و محصولات
- مخارج عمومی و اجرایی
همچنین برای اطمینان از موفقیت، فرایند و ابزارهای سفارشی‌سازی شده‌ای برای پیگیری و اندازه‌گیری پیشرفت به مدیریت ارائه شد. از سویی با توجه به مقیاس و پیچیدگی برنامه، مقرر شد مدیرعامل راه را برای ابتکارات کوتاه‌مدت و برنامه‌های بلندمدت «تغییردهنده بازی» هموار کند.
نتایج
طرح تحول جاه‌طلبانه شرکت موردنظر به سرعت تغییرات زیادی را به ارمغان آورد: هزینه‌ها به میزان قابل توجهی کاهش یافته و خدمات ارائه شده به مشتریان افزایش یافت. در طی سه سال، طرح‌های بهبود عملکردی که Bain طراحی کرد، بیش از 20 درصد صرفه‌جویی در عملیات ایجاد کرد که تنها در سال اول میلیونها دلار پسانداز به همراه داشت. علاوه بر صرفه‌جویی در هزینه، غول ارتباطات به هدف خود برای افزایش رضایت مشتریان دست یافت و مشکلات بیشتری در اولین نظرسنجی از مشتریان برطرف شده بود. برنامه بهبود عملکرد این شرکت، آن را به عنوان یک رهبر هزینه در صنعت، به گونه‌ای معرفی کرد که به شرکت مزیت رقابتی قدرتمندی در بازاری که به سرعت در حال توسعه است، می‌دهد.
*جهت آشنایی بیشتر با استراتژی رهبری هزینه، می‌توانید با کلیک بر روی دوره آموزشی مرتبط، محتوای موردنظر را مشاهده فرمایید.